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 作者：長安商貿時尚 李澤泉

    作為一名在空調行業從業多年的銷售人員，深深體會到我們的一舉一動不但展示的是品牌的第一印象，同時直接關系到消費者最后的購買決策。同行某些導購員，客戶到店開始就直接給對方介紹產品，從產品的功能賣點到品牌的企業文化都倒背如流，而顧客到最后卻不為所動甚至嗤之以鼻。這樣的導購，大概缺少一點“誠意”。

    一名合格的導購應該首先站在顧客的角度去看問題。因為每一位顧客對空調產品都有不同的需求，每一次銷售的開始，我們都應該努力去了解他們的客戶群體、需求和購買能力。有一次，長安萬科廣場的采購員想要購買幾臺空調，最開始客人是去其他品牌專柜，客人問得比較細，其他品牌導購也詳細給對方介紹了幾個產品的功能賣點，客戶隨后要了幾個品牌空調的報價，又來回在專柜之間踱步。顯得特別“難纏”，有些導購員表現出來不耐煩。

    客人的口氣確實不太隨和，當走到志高空調的柜臺時，我主動迎上去問好。閑談幾句，發現其實客人的要求很簡單，空調是用作萬科廣場大門前LED顯示屏背面散熱，想找性能好，售后好，價格合適的產品。我順勢給對方介紹了志高，同時給客人做了不同品牌產品價格、質量以及售后服務的對比，慢慢引導他了解志高的產品以及企業文化。在同等價格，志高材質更優，同等材質下，更實惠的結論，客戶最終選擇信任我，選擇志高。在了解他的使用面積后，最終推薦志高2P掛單冷6臺，并答應幫他做好所有插頭的安裝，隨后聯系了認識的安裝師傅幫忙。后來對方有些擔心空調的售后問題。我解釋，志高空調零配件終身免費更換，志高的雙重售后服務，即便有問題也一定能夠及時解決。客人感受到我的真誠與熱心，答應要是效果好，以后再合作，隨后我做好了安裝方案和協議，預約好時間，看了位置，與客人定好后開單安裝。

    很多導購在入行時間長了之后，會覺得顧客越來越挑剔，自己也開始越來越隨意。事實上，沒有拿不下來的訂單，唯有看自己能不能打動客戶。分析顧客的需求，找中切入點，適當引導顧客，為顧客多考慮些，做顧客的合伙人，用“心”做銷售，而不僅至于將產品的功能賣點爛熟于心之后再倒背如流。總之，銷售是一項需求精力和時間投入的事情，只有持久的熱情、只有為顧客一起共同創價值、增加價值，才能真正感染顧客。